QU'EST-CE QUE LE SAAS ?

Introduction au SaaS

SaaS est l'abréviation de Software as a Service (logiciel en tant que service). Cette méthode de distribution et de licence permet d'accéder à un logiciel en ligne grâce à un abonnement plutôt que de devoir l'acheter et l'installer pour chaque ordinateur. Ce business modèle présente tant d'avantages pour les développeurs et les utilisateurs que 33 % des entreprises ont davantage recours aux applications SaaS par rapport à 2016 et environ les trois quarts adopteront le modèle SaaS pour presque toutes leurs applications d'ici 2020. Poursuivez la lecture pour mieux comprendre ce qu'est le SaaS et découvrir les avantages de son adoption.

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Qu'est-ce qu'une application SaaS ?

Les applications SaaS sont simplement des logiciels disponibles en ligne plutôt que sous forme d'applications bureautiques. Par exemple, Microsoft Outlook et Apple Mail sont des applications de messagerie bureautiques traditionnelles, tandis que Gmail est une application SaaS.

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SaaS ou cloud computing ?

Nombreux sont ceux qui assimilent le SaaS au cloud computing. C'est en partie vrai, car le SaaS est un sous-ensemble du cloud computing. Le cloud computing peut être défini comme un vaste ensemble de services informatiques dont certains aspects sont gérés en ligne plutôt que sur les ordinateurs et serveurs de l'utilisateur. En revanche, le SaaS se définit comme un logiciel accessible à distance via le cloud. Dans le modèle SaaS, toutes les données du logiciel sont généralement stockées sur les serveurs du fournisseur plutôt que sur les ordinateurs du client. À titre de comparaison, prenons l'exemple de la suite Microsoft Office. Si vous achetez une licence traditionnelle et que vous stockez certains documents en ligne pour les partager facilement, vous utilisez le cloud computing mais pas le SaaS. Si vous êtes passé à une offre Microsoft 365 avec un modèle de facturation mensuelle qui vous donne accès au logiciel dans le cloud ou aux mises à jour automatiques sur votre appareil, il s'agit du SaaS.

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SaaS ou PaaS ?

En ce qui concerne la différence entre le SaaS et le PaaS (Platform as a Service, plateforme en tant que service), la réponse se situe au niveau du service fourni. Les plateformes SaaS fournissent un package logiciel complet comprenant l'application et le stockage des données. Dans le cadre d'une offre PaaS, vous disposez de l'infrastructure nécessaire pour créer et exécuter vos propres applications, et ces applications ainsi que leurs données restent entièrement sous votre contrôle. Des exemples représentatifs d'applications SaaS sont Google Apps, Dropbox ou Salesforce. Des exemples PaaS comprennent AWS Elastic Beanstalk et Google App Engine. Le modèle SaaS est-il la bonne solution pour votre entreprise ? Pour tout savoir sur le passage à un modèle SaaS, consultez notre guide complet (téléchargez le PDF au bas de la page).

Pourquoi envisager de passer à un modèle SaaS ?

Les applications SaaS sont déjà installées et configurées dans le cloud. Les délais habituels dus à la lenteur de déploiement des logiciels traditionnels sont ainsi réduits au minimum.

Le logiciel est prêt à l'emploi dès le développement terminé. Une fois qu'il est déployé sur le site, il n'y a plus d'attente pour l'installation ou la résolution de problèmes imprévus avec le matériel du client.

La capacité n'est plus un frein à l'augmentation de l'utilisation du logiciel ou de ses utilisateurs. Le passage à un modèle SaaS permet aux entreprises d'ajouter des utilisateurs selon leurs besoins sans avoir à se soucier de l'achat de nouveau matériel ou d'autres équipements d'infrastructure.

Un simple clic sur un bouton permet de fournir de l'espace de stockage ou de la bande passante supplémentaire aux clients. Les licences d'utilisateur supplémentaires, par exemple pour les nouveaux employés, sont obtenues en créant un nouvel ID d'utilisateur et un nouveau mot de passe. Il n’est plus nécessaire d’acheter un nouveau logiciel.

L’éditeur du produit doit être prêt à fournir une capacité supplémentaire, mais il réalise des économies d'échelle en hébergeant plusieurs produits au même endroit. Par conséquent, ces coûts sont bien inférieurs à ceux que le client devrait engager pour mettre à niveau son propre matériel. De plus, l’éditeur du produit peut récupérer les surcoûts en facturant selon l'utilisation.

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Coûts

Les coûts d’un modèle SaaS sont aussi plus avantageux à différents égards.

Coût total de possession

Les clients se focalisent souvent sur les frais récurrents mais le coût total de possession est généralement inférieur. Cela s'explique par une combinaison de coûts matériels réduits et par le fait que le logiciel traditionnel devient obsolète. De plus, le client ne doit pas disposer d'un espace physique pour héberger des serveurs ou autre matériel.

Coûts de configuration initiale

‍La réduction des coûts de configuration initiale se traduit par une réduction considérable du coût du logiciel, le cas échéant. Le client ne doit plus acheter de nouveau matériel ni acquérir ou rénover un espace physique pour l'accueillir.

Frais de support

‍L'efficacité du support permet de réduire davantage les coûts que l'éditeur du produit peut alors engranger sous forme de bénéfices ou répercuter sur le client par une baisse des prix. Il s'agit notamment d'une réduction considérable des visites sur site, d'un développement progressif faisant office de maintenance préventive, et de l'utilisation du logiciel par plusieurs clients sur la base d'un ensemble de fonctionnalités communes plutôt que comme produits véritablement indépendants.

Maintenance

‍L'élimination du matériel sur le site du client réduit considérablement les temps de maintenance et d'arrêt. Le client ne doit jamais arrêter son système pour des mises à niveau ou des réparations matérielles. Le concepteur du produit peut partager des systèmes de sauvegarde entre applications. Le service informatique du client ne perd plus de temps ni d'argent dans les contrôles préventifs pour garantir la fiabilité du système et éviter les temps d'arrêt inutiles.

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Avantages supplémentaires pour les éditeurs de logiciels

En plus des avantages partagés, les entreprises SaaS bénéficient des avantages business suivants :

Plus-value sur la durée de vie

‍L'Up-selling et le cross-selling sont intégrées aux modèles SaaS. Au lieu de n’offrir qu'une chance au client de s'engager sur un nombre de fonctionnalités, vous pouvez lui proposer un panel d'options. Lorsque les besoins du client évoluent ou qu'il constate que vous avez une solution facile pour un problème, il peut faire évoluer ses services. Vous pouvez ainsi générer des revenus supplémentaires même si le client ne sélectionne que les options de base lors de la première vente.

Meilleure fidélisation des clients

‍Les entreprises SaaS disposent de nombreux outils pour fidéliser leurs clients. Il est notamment possible d'ajouter des avantages permanents ou temporaires tels que des fonctionnalités ou de l'espace de stockage gratuits, des remises éventuelles, des cadeaux ou des concours. L'application peut également prévoir une communication intégrée entre vous et le client. Ce canal de communication peut vous aider à maintenir une relation avec le client tout en lui offrant un niveau de service élevé qui le dissuade d'explorer d'autres options. Enfin, même si le SaaS peut parfois sembler systématique et non personnalisé, la flexibilité du design peut permettre au client d'adapter le logiciel selon ses préférences et sa marque sans affecter les fonctions principales.

Meilleures métriques

‍Un modèle SaaS fournit des métriques en temps réel pour comprendre comment les clients utilisent votre logiciel. De cette façon, vous pouvez faire des projections commerciales plus précises et augmenter la valeur à vie de vos clients en étant en mesure de vous adapter de façon proactive à leurs besoins. Vous disposez également de meilleures données pour vous aider à décider quand faire évoluer ou revoir votre produit.

Augmentation des valorisations

‍Les valorisations des entreprises sont généralement basées sur les revenus, les cash-flows et/ou les bénéfices. Il s'agit à la fois des chiffres actuels et des projections futures. Les fournisseurs de logiciels sur site constatent souvent une stagnation de leurs ventes car les acheteurs gardent leurs logiciels d'origine et ne renouvellent pas leurs achats. En revanche, les fournisseurs de solutions SaaS voient généralement leur chiffre d'affaires augmenter dans la mesure où ils contrôlent le taux d'attrition des clients. Grâce à ces projections de croissance, les sociétés SaaS sont généralement plus valorisées que les autres.

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Autres avantages pour vos clients

Il y a de nombreux arguments de vente que vous pouvez invoquer pour convaincre vos clients d'adopter un modèle SaaS.

Flexibilité budgétaire

‍Les acheteurs qui pensent comme des consommateurs ne sont souvent pas favorables à des frais récurrents, mais un modèle d'abonnement permet de changer ou d'arrêter le service à tout moment, sans perte importante en termes de coûts initiaux. Les clients peuvent rapidement ajouter des fonctionnalités lorsqu'ils en ont besoin et les modifier ultérieurement s'ils doivent réduire leurs coûts.

Simplification des autorisations budgétaires

‍L'une des raisons pour lesquelles de nombreuses entreprises conservent des logiciels obsolètes et inefficaces est la difficulté à convaincre les dirigeants d'approuver une dépense non récurrente importante. L'entreprise n'a peut-être pas les moyens financiers ou les dirigeants ne veulent pas impacter les résultats de l'entreprise. Des frais mensuels ou annuels peu élevés qui ne représentent qu'une petite partie des dépenses globales d'une entreprise sont bien plus intéressants pour les dirigeants.

Configuration et intégration

‍Les paramètres intégrés offrent une grande possibilité de personnalisation du logiciel selon les besoins du client. Par ailleurs, l'intégration avec d'autres services, que ce soit les vôtres ou ceux de tiers, permet d'adapter une solution aux exigences spécifiques tout en bénéficiant de l'efficacité d'un seul système connecté.

Temps de lancement

‍Les clients profitent également d'un cycle de vente plus court. Lorsqu'une application SaaS est opérationnelle, le lancement est quasi immédiat. Le développement sur mesure est peu ou pas nécessaire, et aucun temps d'installation n'est requis. Très souvent, les clients peuvent créer leur compte et commencer à utiliser le logiciel le jour de la signature du contrat.

Simplicité

‍Les logiciels license hautement personnalisés ou conçus pour d’éventuels besoins futurs sont souvent inutilement complexes. En se concentrant sur les fonctionnalités de base, les besoins actuels et l'amélioration continue, les abonnements aux logiciels et services se révèlent beaucoup plus conviviaux.

Données d'utilisation et de facturation claires

‍Les outils analytiques intégrés permettent aux clients de contrôler facilement leur utilisation et leurs avantages. Les clients qui n'exploitent pas pleinement les fonctionnalités peuvent être amenés à réduire le niveau de service plutôt que de l'abandonner complètement pour des raisons de coûts.

Ceux qui approchent des limites d'utilisation peuvent prévoir une éventuelle hausse de budget. Enfin, ceux qui paient le bon montant visualisent exactement la rentabilité de leur investissement et sont donc moins susceptibles de se tourner vers d'autres options.

À qui s'adresse un modèle SaaS

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Comme en attestent les avantages ci-dessus, l'utilisation du SaaS se révèle être la solution idéale pour

• Réduire les délais
• Diminuer les coûts
• Simplifier l'utilisation de votre logiciel
• Accéder à de nouveaux marchés
• Avoir un business modèle plus stable et plus prévisible

Toutefois, si vous vous trouvez dans l'une des situations ci-dessous, les modèles SaaS pourraient ne pas vous convenir.

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Nécessité de paiements d'acomptes

Au fil du temps, le SaaS facilite les projections de revenus et de cash-flows futurs, mais à court terme, il peut engendrer certains écarts. Si vous misez sur des paiements d'acomptes pour couvrir les coûts de développement ou les dépenses opérationnelles courantes, il est peut-être prématuré de passer à un modèle SaaS.

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Comptabilisation plus rapide des revenus

Il existe des différences de comptabilisation de revenus entre une solution SaaS et un logiciel license. Très souvent, les fournisseurs de ces derniers parviennent à facturer les licences à la livraison et le service lors de l’implémentation. Dans un modèle SaaS, les acomptes pour les licences et l'implémentation qui n'ont pas de valeur intrinsèque sont reportés jusqu'à la date de mise en service, puis comptabilisés sur la durée de vie estimée du client. Même si le cash-flow n'est pas un souci, un modèle SaaS pourrait affecter votre résultat net si vous devez accélérer vos revenus pour des raisons fiscales.

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Contrôle total des données

Une application logicielle interne offre aux entreprises un plus grand degré de contrôle que les solutions hébergées où le contrôle est confié à un tiers. En règle générale, tout le monde doit utiliser la dernière version de l'application et les mises à niveau ou les changements de fonctionnalités ne peuvent pas être reportés. Cela peut parfois entraîner la perte de certaines données ou fonctionnalités essentielles pour le client.

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Manque de support continu

Les éditeurs de logiciels doivent être en mesure de fournir un niveau de service client continu beaucoup plus élevé après la période d'intégration initiale. La définition même du SaaS exige un service continu. Autrement, les clients estimeront qu'ils n'obtiennent rien en échange des frais de service continus et ils chercheront à changer de fournisseur ou à opter pour un achat non récurrent.

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En même temps, les éditeurs de logiciels doivent avoir la volonté et la capacité de suivre en permanence les métriques afin d'adapter le produit aux besoins de leurs clients. Du fait de la flexibilité accrue qu'offre l'utilisation du SaaS, les clients seront rapidement à la recherche d'un nouveau fournisseur si leurs besoins ne sont pas satisfaits, parfois même sans avoir reçu de plainte de leur part.

Quel est le processus pour concevoir un bon produit SaaS ?

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La conception d'un produit SaaS est similaire à celle de tout autre produit ou à la prise de toute décision commerciale. Bien entendu, vous devrez adapter le processus au modèle commercial.

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1. Est-ce la bonne solution pour vous ?

Passez en revue les avantages ci-dessus et les scénarios dans lesquels un modèle SaaS pourrait ne pas fonctionner. Une fois que vous êtes convaincu, assurez-vous d'obtenir le soutien total de votre équipe. Il ne s'agit pas seulement de les amener à vous suivre, mais aussi de les inviter à faire part de leurs craintes afin de pouvoir aller de l'avant sans douter.

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2. Concevoir une roadmap et une stratégie pour la transition

Il y a trois questions clés à vous poser lors de la conception d'un produit SaaS. Premièrement, comment le nouveau modèle permettra-t-il d'améliorer l'expérience client ? Deuxièmement, comment mesurer le succès en passant à des métriques orientées SaaS qui mettent l'accent sur la rétention et la longévité plutôt que sur la vente unique ? Troisièmement, comment vos exigences en termes de produits évoluent-elles pour répondre à ces questions et vous aider à gagner des parts de marché ?

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3. Design et Développement

Une fois que vous avez établi une stratégie globale, il faut concevoir un produit qui répond à ces besoins. Rappelez-vous qu'il devra être suffisamment attrayant pour attirer un certain nombre de clients tout en offrant suffisamment de possibilités de personnalisation pour que les clients le considèrent comme l'option qui répond le mieux à leurs besoins.

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Une fois que vous êtes satisfait du design, commencez le processus de développement. N'ayez pas peur d'apporter des changements si vous rencontrez de nouveaux défis ou trouvez de nouvelles idées en réalisant votre projet.

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4. Bêta Testing

Aucun logiciel n'est terminé sans bêta test. Vous ne pouvez tout simplement pas anticiper tous les besoins des clients et leurs modèles d'utilisation. Vous commencez généralement avec un petit groupe de clients, gratuitement ou à un prix très réduit en guise de compensation pour leur feedback et le temps passé à traiter les imprévus. Une fois que vous êtes satisfait des résultats, vous pouvez attirer de nouveaux clients au prix prévu.

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5. L'onboarding client

L'onboarding du client est un moment critique dans le cycle de vie du SaaS. Les premières expériences d'un client détermineront s'il s'en tiendra à votre produit ou s'il commencera à chercher une nouvelle option.

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L'intégration du client comprend à la fois la formation initiale et le support continu. Elle doit durer jusqu'à ce que les clients soient à l'aise avec votre produit et aient eu la chance d'utiliser toutes les fonctions prévues.

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6. Continuer à créer de la valeur et du marché

Même si le SaaS fournit des revenus récurrents, il faut se rappeler que ces revenus ne sont pas garantis. Vous devez continuer à offrir de la valeur à vos clients sur une base continue, même lorsque leurs besoins changent, afin de les fidéliser. Étant donné que certains clients se tourneront inévitablement vers de nouveaux secteurs d'activité ou auront de nouveaux besoins que vous ne pouvez pas raisonnablement satisfaire, vous devez poursuivre les efforts marketing pour garder un pipeline de clients.

Combien coûte la conception d'un produit SaaS ?

Concevoir un produit SaaS est un cycle sans fin de design, de stratégie, de développement et de retour au design sur base du feedback client et des nouveaux besoins. La seule certitude est l'incertitude quant à la longueur du cycle que vous devez répéter dans le développement incrémentiel en fonction des exigences des clients ainsi que de vos propres tests internes pour les bugs et autres problèmes.

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Coûts directs de développement

Les coûts de développement à long terme tournent généralement autour de 10.000 à 20.000 euros par mois. Vous pouvez obtenir un Minimum Viable Product en seulement deux à trois mois, mais il ne doit pas être considéré comme un produit fini. Après la mise en production, vous devez obtenir du feedback et poursuivre les améliorations jusqu'à ce que vous soyez pleinement satisfait du produit fini.

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Si vous vous en tenez au Minimum Viable Product, il sera plus difficile de vous tailler une part de marché durable dans tous les marchés autres que les moins concurrentiels dans la mesure où il sera facile pour vos concurrents de créer une meilleure alternative à votre produit. Gardez cela à l'esprit lorsque vous choisissez comment valoriser les coûts, le temps et la portée en établissant votre budget.

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Coûts indirects

Les clients doivent également tenir compte d’autres coûts comme l'hébergement et le support. L'hébergement est relativement bon marché aujourd'hui, mais doit tout de même faire l'objet d'un poste dans le budget du projet. Le support peut être assuré par le personnel du client, mais son temps doit être affecté au projet afin de suivre correctement les coûts et de fixer un prix rentable.

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Enfin, il n'est peut-être pas dans votre intérêt ou dans celui de votre client de gérer toutes les fonctionnalités. Par exemple, vous voudrez peut-être intégrer les services d'authentification utilisateur, de facturation, de gestion de compte ou de communication existants. Ces coûts récurrents doivent également être intégrés à votre modèle tarifaire.

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Coûts de marketing

Le coût d'acquisition des clients est l'une des plus importantes dépenses dans la vente de logiciels. Vous pouvez réduire les coûts de marketing dans une certaine mesure en vous imposant comme le meilleur dans votre niche pour éviter que les clients ne partent chez des concurrents. Cependant, comme vous aurez probablement d'autres concurrents qui prétendent être les meilleurs, il faudra investir pour convaincre les clients de vous choisir.

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Prenons l'exemple de Monday, une application de suivi du temps et de gestion de projet qui a levé 74,1 millions d'euros en contributions totales des investisseurs. Elle n'a pas levé autant d'argent uniquement pour développer un outil viable de suivi du temps et de gestion de projet. Elle a plutôt investi les moyens nécessaires pour concevoir le meilleur outil possible et a ensuite consacré l'essentiel de son budget au marketing.

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La grande majorité des petites et moyennes entreprises ne doivent pas investir des millions en marketing pour atteindre la rentabilité, mais il vous faut un plan pour faire connaître votre produit et ses possibilités auprès de vos clients.

L'histoire d'une entreprise que nous avons aidé à passer au SaaS

Dokeos a réduit ses coûts d'hébergement de 75 % après avoir adopté un modèle SaaS. .

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L'entreprise a également tiré d'autres avantages importants, notamment :

• la simplification de leur offre pour assurer une évolutivité à long terme
• l'amélioration de l'expérience utilisateur
• la différenciation grâce à des rapports intelligents qui tirent parti de l'expérience dans le secteur
• la réduction des coûts de maintenance et de support.

Si vous êtes curieux de savoir si leur histoire pourrait trouver un écho dans votre entreprise, lisez l'étude de cas que nous avons réalisée avec eux et comment nous les avons aidé à passer d'un logiciel obsolète à un SaaS moderne que leurs utilisateurs apprécient. Voici ce que vous pouvez attendre de l'étude de cas :

Conclusion

Les modèles SaaS ne gagnent pas en popularité en raison d'un marketing intelligent ou parce que les développeurs les imposent à leurs clients. Ils se taillent la plus grande part du marché des applications business parce qu'ils apportent des avantages substantiels tant aux développeurs qu'aux utilisateurs. Le passage à un modèle SaaS peut nécessiter une refonte de votre stratégie d'entreprise, mais il y a fort à parier que cette transition augmentera considérablement vos chances de succès à long terme.